PENJUALAN
PERSEORANGAN DAN PEMASARAN LANGSUNG
ANANG ROSIDA
Penjualan Perseorangan
Penjualan perseorangan (personal selling) merupakan komunikasi
personal bayaran yang mencoba menginformasikan kepada konsumen tentang suatu
produk dan membujuknya untuk membeli produk tersebut. Penjualan perseorangan
merupakan bentuk komunikasi yang lebih tepat, karena penjualan perseorangan menjamin
perusahaan dalam berkomunikasi dengan kontak langsung dengan calon konsumen
yang istimewa.
Tujuan
dari penjualan perseorangan adalah berbagai macam bergantung pada perannya
terhadap komunikasi yang terintegrasi dalam jangka panjang meliputi menemukan
calon konsumen, memberikan informasi kepada calon konsumen, membujuk calon
konsumen untuk membeli dan menjaga kepuasan konsumen melalui pelayanan setelah
penjualan. Untuk mencapai tujuan tersebut wiraniaga tidak hanya trampil dalam
menjual, tetapi juga harus memahami karakteristik produk secara teknis.
Kebanyakan
perusahaan menggunakan wiraniaga dan banyak perusahaan
menugaskan mereka sebagai pemegang peranan penting dalam
bauran pemasaran. Gugus wiraniaga sangat efektif untuk
mencapai sasaran pemasaran tertentu. Bumi Putera berdasarkan survei
dari Frontier merupakan Top Brand dalam bidang asuransi jawa dengan
mengandalkan wiraniaga sekitar 22 ribu orang agar produk asuransi Bumiputera
mudah diperoleh. Meskipun demikian mereka membutuhkan biaya tinggi.
Manajemen harus memberi pemikiran yang cermat untuk merencanakan dan
mengolah sumber-sumber penjualan personal.
Pola gugus wiraniaga membutuhkan keputusan mengenai sasaran, strategi, struktur,
ukuran dan imbalan, ditunjukkan pada Gambar 1.20. Sasaran para wiraniaga
mencakup pencarian pembeli baru, komunikasi penjualan dan pelayanan,
pengumpulan informasi, dan alokasi. Sasaran penjualan akan menentukan jenis
wiraniaga yang dibutuhkan untuk direkrut. Ketrampilan wiraniaga mencari pembeli
baru berbeda dengan ketrampilan wiraniaga untuk melayani konsumen yang sudah
ada. Bumiputera menaikkan target penjualan pada wiraniaganya sekitar 32 % atau
sekitar Rp. 4,5 triliun dari target pada 2006 sekitar Rp.3,4 triliun dengan
membuka 7 kantor wilayah yang membawahi 46 kantor cabang syariah di hampir
semua kota besar di Indonesia, maka wawasan dan ketrampilan memahami produk
syariah bagi wiraniaga dalam cabang tersebut sangat diperlukan.
Strategi
gugus wiraniaga adalah masalah jenis bauran dan pendekatan penjualan yang paling efektif
(penjualan tunggal, penjualan tim dan sebagainya). Strategi wiraniaga adalah
mengunjungi pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dengan cara yang tepat.
Setelah jenis pendekatan penjualan ditentukan, selanjutnya perusahaan dapat
memilih wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak.
Struktur gugus
wiraniaga adalah pilihan antara pengaturan pengorganisasian menurut
wilayah, produk, pelanggan atau perpaduan dari pilihan
tersebut, dan menentukan ukuran serta bentuk wilayah yang tepat. Strategi gugus
wiraniaga mempunyai dampak pada struktur gugus wiraniaga. Struktur menurut
wilayah digunakan bila perusahaan menjual satu lini produk pada industri
pengguna akhir dengan pelanggan di banyak lokasi. Sedangkan struktur produk
atau pasar, jika perusahaan menjual banyak produk pada banyak jenis pelanggan.
Ukuran
gugus wiraniaga mencakup perkiraan tentang beban kerja dan
jumlah jam kerja dan dari situlah diperlukan jumlah wiraniaga
tersebut. Ukuran gugus wiraniaga tersebut merupakan fungsi dari jenis wiraniaga
yang digunakan, sasaran penjualan yang diinginkan dan kepentingan penjualan
perseorangan dalam program komunikasi pemasaran yang terintegrasi. Pentingnya
ukuran gugus wiraniaga tersebut karena perusahaan harus menyeimbangkan antara
biaya yang dikeluarkan dalam penjualan dan pendapatan yang dihasilkan.
Imbalan gugus
wiraniaga mencakup pula penetapan tingkat pembayaran dan komponen-komponen
pembayaran seperti: gaji, komisi, bonus, biaya dan tunjangan. Untuk
menarik wiraniaga yang berkualitas, perusahaan harus mengembangkan paket
imbalan yang menarik.
Mengelola
gugus wiraniaga mencakup merekrut, seleksi dan latihan
wiraniaga, pengarahan, motivasi dan evaluasi. Wiraniaga harus direkrut
dan diseleksi denga cermat untuk mencegah pemborosan biaya karena
salah mempekerjakan orang yang tidak tepat. Program latihan
bagi wiraniaga mencakup pengenalan ciri-ciri pasar, para
pesaing dan seni penjualan. Wiraniaga perlu supervisi dan dukungan
moral terus menerus karena meraka harus membuat banyak
keputusan dan menghadapi banyak frustasi. Secara berkala perusahaan harus
mengevaluasi prestasi dan membantu
mereka agar bekerja lebih baik.
Pemasaran Langsung
Pemasaran
langsung merupakan sistem pemasaran yang menggunakan saluran langsung untuk
mencapai konsumen dan menyerahkan barang
dan jasa kepada konsumen tanpa melalui perantara pemasaran. untuk menghasilkan
tanggapan dan / atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi. Saluran
langsung tersebut meliputi pos langsung (direct mail), katalog,
pemasaran jarak jauh, TV interaktif, kios, situs Web dan peralatan bergerak.
Manfaat
pemasaran langsung mencakup penghematan waktu dan memperkenalkan konsumen dengan
berbagai pilihan, dapat membandingkan baik melalui katalog maupun secara online,
dapat mengorder barang untuk dirinya dan orang lain dan bagi konsumen
bisnis dapat belajar tentang produk dan jasa tanpa harus bertemu dengan
menyediakan waktu khusus dengan wiraniaga.
Pemasaran pos
langsung meliputi pengiriman penawaran, pemberitahuan, pengingatan, atau
hal-hal lain kepada seseorang di alamat tertentu. Berdasarkan alamat selektif
pemasar langsung mengirim lewat pos ribuan dan kadangkala mencapai jutaan surat,
selebaran, brosur, CD, kaset, disket kepada konsumen per tahun.
DAFTAR PUSTAKA
Alsem, Karl Jan. 2007. Strategic
Marketing : An Applied Perspective. New
York : McGraw-Hill.
Arens, William
F. 2002. Contemporary Advertising. New York : McGraw-Hill
Bearden, W.O., Ingram, T. N. and LaForge,
R. W. 2007. Marketing : Principles and Perspectives. Fifth Edition. New York : McGraw-Hill.
Cateora, Philip
R. and Graham, John L. 2002. International Marketing, Eleventh Edition.
New York
: McGraw-Hill
Cravens, David W. and Piercy, Nigel F.
2006. Strategic Marketing. Eighth Edition. New York : McGraw-Hill
Cristine Y.
Chen. 2002. The Wold’s Most Admired Companies 2002. March 11. Fortune.
David
Martin, Marc Ryan. 2002. Fortune 500 Companies Grow
Fonder of Internet Advertising. Jupiter Media Metrix
David Miller. 1996. Web
Multimedia Development. New Riders..
Dooly, Michael. 1992. Kicking Up A
Little Dust: Print, September.
Seventh
Edition. New York
: McGraw-Hill
Dwyer, F. Robert and Tanner, John F. 2006.
Business Marketing : Connecting
Strategy,
Relationship and Learning. Third Edition.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar