PENJUALAN PERSEORANGAN DAN PEMASARAN LANGSUNG

ANANG ROSIDA

Penjualan Perseorangan

           Penjualan perseorangan (personal selling) merupakan komunikasi personal bayaran yang mencoba menginformasikan kepada konsumen tentang suatu produk dan membujuknya untuk membeli produk tersebut. Penjualan perseorangan merupakan bentuk komunikasi yang lebih tepat, karena penjualan perseorangan menjamin perusahaan dalam berkomunikasi dengan kontak langsung dengan calon konsumen yang istimewa.

     

     Tujuan dari penjualan perseorangan adalah berbagai macam bergantung pada perannya terhadap komunikasi yang terintegrasi dalam jangka panjang meliputi menemukan calon konsumen, memberikan informasi kepada calon konsumen, membujuk calon konsumen untuk membeli dan menjaga kepuasan konsumen melalui pelayanan setelah penjualan. Untuk mencapai tujuan tersebut wiraniaga tidak hanya trampil dalam menjual, tetapi juga harus memahami karakteristik produk secara teknis.

     

     Kebanyakan  perusahaan  menggunakan  wiraniaga  dan banyak perusahaan  menugaskan  mereka sebagai pemegang peranan penting dalam  bauran  pemasaran. Gugus wiraniaga sangat efektif  untuk mencapai  sasaran  pemasaran tertentu. Bumi Putera berdasarkan survei dari Frontier merupakan Top Brand dalam bidang asuransi jawa dengan mengandalkan wiraniaga sekitar 22 ribu orang agar produk asuransi Bumiputera mudah diperoleh. Meskipun demikian  mereka membutuhkan biaya tinggi. Manajemen harus memberi pemikiran yang cermat  untuk merencanakan dan mengolah  sumber-sumber penjualan personal.

      Pola gugus wiraniaga membutuhkan keputusan mengenai sasaran, strategi, struktur, ukuran dan imbalan, ditunjukkan pada Gambar 1.20. Sasaran  para wiraniaga mencakup pencarian pembeli baru, komunikasi penjualan dan pelaya­nan, pengumpulan informasi, dan alokasi. Sasaran penjualan akan menentukan jenis wiraniaga yang dibutuhkan untuk direkrut. Ketrampilan wiraniaga mencari pembeli baru berbeda dengan ketrampilan wiraniaga untuk melayani konsumen yang sudah ada. Bumiputera menaikkan target penjualan pada wiraniaganya sekitar 32 % atau sekitar Rp. 4,5 triliun dari target pada 2006 sekitar Rp.3,4 triliun dengan membuka 7 kantor wilayah yang membawahi 46 kantor cabang syariah di hampir semua kota besar di Indonesia, maka wawasan dan ketrampilan memahami produk syariah bagi wiraniaga dalam cabang tersebut sangat diperlukan.

  Strategi gugus wiraniaga adalah masalah jenis bauran dan pendekatan     penjualan yang  paling efektif (penjualan tunggal, penjualan tim dan sebagainya). Strategi wiraniaga adalah mengunjungi pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dengan cara yang tepat. Setelah jenis pendekatan penjualan ditentukan, selanjutnya perusahaan dapat memilih wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak.

                        

                                Struk­tur gugus wiraniaga adalah pilihan antara pengaturan pengorgani­sasian  menurut  wilayah, produk, pelanggan atau  perpaduan  dari pilihan tersebut, dan menentukan ukuran serta bentuk wilayah yang tepat. Strategi gugus wiraniaga mempunyai dampak pada struktur gugus wiraniaga. Struktur menurut wilayah digunakan bila perusahaan menjual satu lini produk pada industri pengguna akhir dengan pelanggan di banyak lokasi. Sedangkan struktur produk atau pasar, jika perusahaan menjual banyak produk pada banyak jenis pelanggan.

        Ukuran gugus wiraniaga mencakup perkiraan tentang  beban kerja  dan  jumlah jam kerja dan dari situlah  diperlukan  jumlah wiraniaga tersebut. Ukuran gugus wiraniaga tersebut merupakan fungsi dari jenis wiraniaga yang digunakan, sasaran penjualan yang diinginkan dan kepentingan penjualan perseorangan dalam program komunikasi pemasaran yang terintegrasi. Pentingnya ukuran gugus wiraniaga tersebut karena perusahaan harus menyeimbangkan antara biaya yang dikeluarkan dalam penjualan dan pendapatan yang dihasilkan.

Imbalan gugus wiraniaga mencakup pula peneta­pan tingkat pembayaran dan komponen-komponen pembayaran  seperti: gaji, komisi, bonus, biaya dan tunjangan. Untuk menarik wiraniaga yang berkualitas, perusahaan harus mengembangkan paket imbalan yang menarik.

Mengelola  gugus  wiraniaga mencakup merekrut,  seleksi dan latihan  wiraniaga, pengarahan, motivasi dan evaluasi. Wiraniaga harus direkrut dan diseleksi denga cermat untuk mencegah pemboro­san  biaya  karena salah mempekerjakan orang yang  tidak  tepat. Program  latihan  bagi wiraniaga  mencakup pengenalan  ciri-ciri pasar, para pesaing dan seni penjualan. Wiraniaga perlu supervisi dan  dukungan  moral terus menerus karena  meraka  harus  membuat banyak keputusan dan menghadapi banyak frustasi. Secara  berkala perusahaan harus mengevaluasi prestasi dan membantu  mereka  agar bekerja lebih baik.

Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang menggunakan saluran langsung untuk mencapai konsumen  dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen tanpa melalui perantara pemasaran. untuk menghasilkan tanggapan dan / atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi. Saluran langsung tersebut meliputi pos langsung (direct mail), katalog, pemasaran jarak jauh, TV interaktif, kios, situs Web dan peralatan bergerak.

Manfaat pemasaran langsung mencakup penghematan waktu dan memperkenalkan konsumen dengan berbagai pilihan, dapat membandingkan baik melalui katalog maupun secara online, dapat mengorder barang untuk dirinya dan orang lain dan bagi konsumen bisnis dapat belajar tentang produk dan jasa tanpa harus bertemu dengan menyediakan waktu khusus dengan wiraniaga.

Pemasaran pos langsung meliputi pengiriman penawaran, pemberitahuan, pengingatan, atau hal-hal lain kepada seseorang di alamat tertentu. Berdasarkan alamat selektif pemasar langsung mengirim lewat pos ribuan dan kadangkala mencapai jutaan surat, selebaran, brosur, CD, kaset, disket kepada konsumen per tahun.

DAFTAR PUSTAKA

      Alsem, Karl Jan. 2007. Strategic Marketing : An Applied Perspective. New York : McGraw-Hill.

     Arens, William F. 2002. Contemporary Advertising. New York : McGraw-Hill

     Bearden, W.O., Ingram, T. N. and LaForge, R. W. 2007. Marketing : Principles and Perspectives. Fifth Edition. New York : McGraw-Hill.

     Cateora, Philip R. and Graham, John L. 2002. International Marketing, Eleventh Edition. New York : McGraw-Hill

     Cravens, David W. and Piercy, Nigel F. 2006. Strategic Marketing. Eighth Edition. New York : McGraw-Hill

    Cristine Y. Chen. 2002. The Wold’s Most Admired Companies 2002. March 11. Fortune.

David Martin, Marc Ryan. 2002. Fortune 500 Companies Grow

     Fonder of Internet Advertising. Jupiter Media Metrix

David Miller. 1996. Web Multimedia Development. New Riders..

     Dooly, Michael. 1992. Kicking Up A Little Dust: Print, September.

     Seventh Edition. New York : McGraw-Hill

     Dwyer, F. Robert and Tanner, John F. 2006. Business Marketing : Connecting  

     Strategy, Relationship and Learning. Third Edition.